Америчким тржиштем бицикала доминирају четири највећа бренда, које ја називам прва четири: Трек, Специализед, Гиант и Цаннондале, по величини.Заједно, ови брендови се појављују у више од половине продавница бицикала у Сједињеним Државама и могу представљати највећи удео у продаји нових бицикала у земљи.
Као што сам већ поменуо у овом простору, највећи изазов за сваког члана Куадрумвирата је да се разликује од остала три члана.У зрелим категоријама као што су бицикли, технолошка достигнућа су у најбољем случају постепена, што малопродаје чини главном метом диференцијације.(Погледајте фусноту: Да ли је продавница у власништву продавца „права“ продавница бицикала?)
Али ако независни дилери бицикала имају смисла, они су независни.У борби за контролу бренда у продавницама, једини начин да добављачи контролишу инвентар својих производа, излагање и продају је да ојачају своју контролу над самим малопродајним окружењем.
Током 2000-их, то је довело до развоја концептних продавница, малопродајног простора углавном посвећеног једном бренду.У замену за простор и контролу ствари као што су дисплеји, знакови и опрема, добављачи пружају трговцима финансијску подршку и приступ интерним маркетиншким ресурсима.
Од средине 2000-их, Трек, Специализед и Гиант су укључени у малопродајну индустрију у Сједињеним Државама и свету.Али отприлике од 2015. године, када се генерација трговаца на мало која се појавила током ере бициклизма и брдских бицикала приближавала старосној доби за одлазак у пензију, Трек је био најактивнија потрага за власништвом.
Занимљиво је да сваки члан Куадрумвирате-а следи различите стратегије у игри малопродајног власништва.Контактирао сам руководиоце четири главна играча ради коментара и анализе.
„У малопродаји верујемо да је светла будућност веома добар посао.Дуго смо били посвећени улагању у успех наших малопродајних објеката, а наше малопродајно искуство нам је помогло да проширимо и побољшамо ове напоре.”
Ово је говор Ерица Бјорлинга, директора бренд маркетинга и односа са јавношћу у Трек-у.За Трек, продавница бицикала у власништву компаније је само део веће беспрекорне стратегије за постизање укупног успеха у малопродаји.
Разговарао сам са Роџером Рејом Бирдом, који је био директор Трек малопродаје и концепт продавнице од краја 2004. до 2015. о овом питању.
„Нећемо изградити сву мрежу малопродајних објеката компаније као сада“, рекао ми је.
Бирд је наставио: „Џон Берк је стално говорио да желимо да независни трговци уместо нас управљају продавницама на својим тржиштима јер они могу да раде боље од нас.(Али он се касније) окренуо потпуном власништву јер је желео доследно искуство бренда, корисничко искуство, искуство производа и читав низ производа доступних потрошачима у разним продавницама.
Неизбежан закључак је да Трек тренутно води највећи ланац бицикала у Сједињеним Државама, ако не и највећи ланац у историји индустрије.
Говорећи о разним продавницама, колико продавница тренутно има Трек?Поставио сам ово питање Ерику Бјорлингу.
„То је исто као и наша продаја и специфичне финансијске информације“, рекао ми је путем е-поште.„Као приватна компанија, ове податке не објављујемо јавно.
веома поштено.Међутим, према истраживачима БРАИН-а, Трек је јавно објавио куповину отприлике 54 нове локације у САД на веб страници продавача бицикала у прошлој деценији.Такође је објавио слободна радна места на још 40 локација, чиме је њихов укупан број износио најмање 94 продавнице.
Додајте ово у Треков сопствени локатор дилера.Према подацима Георге Дата Сервицес-а, он наводи 203 локације са Трек у називу продавнице.Можемо проценити да је укупан број Трек продавница у власништву компаније између 1 и 200. између.
Оно што је важно није тачан број, већ неизбежан закључак: Трек тренутно води највећи ланац бицикала у Сједињеним Државама, ако не и највећи ланац у историји индустрије.
Можда као одговор на Трек-ове недавне куповине у више продавница (ланци Гоодале'с (НХ) и Бицицле Спортс Схоп (ТКС) су били специјализовани продавци пре него што су купљени), Јессе Портер, шеф продаје и пословног развоја Специализед УСА, написао је специјализованим дистрибутерима1 Ит биће објављен широм земље 15.
Ако размишљате о продаји, улагању, изласку или преносу власништва, имамо опције које би вас могле занимати????Од професионалног финансирања или директног власништва до помоћи у идентификацији локалних или регионалних инвеститора, желимо да осигурамо да заједница на чијем развоју напорно радите буде одржива. Добијте производе и услуге које очекују без прекида.
Праћење путем е-поште, Портер је потврдио да већ постоји много специјализованих продавница.„Поседујемо и управљамо малопродајном индустријом у Сједињеним Државама више од 10 година“, рекао ми је, „укључујући продавнице у Санта Моники и Коста Меси.Поред тога, имамо искуства у Болдеру и Санта Крузу.центар.”
а????Активно тражимо тржишне прилике, од којих је део да обезбедимо да јахачи и заједнице јахача којима служимо добијају непрекидну услугу.а????а????Јессе Портер, профессионал
На питање о плановима компаније да стекне више дистрибутера, Портер је рекао: „Тренутно смо у дијалогу са више продаваца како бисмо разговарали о њиховим плановима сукцесије.Овој иницијативи приступамо отвореног ума, а не одлучили смо да купимо циљни број продавница.”Најважнија ствар је: „Активно тражимо тржишне могућности, део којих је да обезбедимо да возачи и бициклистичке заједнице којима служимо добијају непрекидну услугу.“
Стога се чини да Специализед по потреби дубље развија посао аквизиције дилера, вероватно да би заштитио или проширио своје упориште на кључним тржиштима.
Затим сам контактирао Џона „ЈТ“ Томпсона, генералног директора Гиант УСА.Када су га питали о власништву продавнице, био је чврст.
„Ми нисмо у игри малопродајног власништва, тачка!“рекао ми је у размени е-поште.„Имамо све продавнице компаније у Сједињеним Државама, тако да смо добро свесни овог изазова.Кроз то искуство смо из дана у дан учили да) пословање малопродаје није наша специјалност.
„Утврдили смо да је наш најбољи начин да дођемо до потрошача преко компетентних и енергичних продаваца“, наставио је Томпсон.„Као пословну стратегију, одустали смо од власништва над продавницама када смо формулисали извршење подршке малопродаји.Не верујемо да су продавнице у власништву компаније најбољи начин да се прилагодите локализованом малопродајном окружењу у Сједињеним Државама.Локална љубав и знање су главни циљеви приче о успеху продавнице.Створите позитивно искуство док градите дугорочне односе са купцима.”
На крају, Томпсон је рекао: „Ми се ни на који начин не такмичимо са нашим продавцима.Сви су независни.Ово је природно понашање бренда којим управљају људи из малопродајног окружења.трговаца на мало је највише у овој индустрији.За људе који напорно раде, ако можемо да им живот учинимо мало мање изазовним и мало више награђујућим, то би по нашем мишљењу било супер.”
Коначно, покренуо сам питање малопродајног власништва са Ником Хејџом, генералним директором компаније Цаннондале за Северну Америку и Јапан.
Цаннондале је некада поседовао три продавнице у власништву компаније;два у Бостону и један на Лонг Ајленду.„Поседовали смо их само неколико година, а затворили смо их пре пет или шест година“, рекао је Хејџ.
Цаннондале је стекао тржишни удео у последње три године јер све више и више дистрибутера напушта стратегију једног бренда.
„Немамо планове да уђемо у малопродајну индустрију (опет)“, рекао ми је у видео интервјуу.„Остајемо посвећени раду са висококвалитетним продавцима који подржавају портфеље више брендова, пружају квалитетну услугу купцима и помажу у изградњи бициклизма у заједници.Ово остаје наша дугорочна стратегија.
„Продавци су нам више пута говорили да не желе да се такмиче са добављачима, нити желе да добављачи превише контролишу њихово пословање“, рекао је Хагер.„Како све више и више дистрибутера напушта стратегију једног бренда, тржишни удео Цаннондале-а је порастао у последње три године, а у протеклој години трговци на мало нису били у могућности да сва своја јаја ставе у корпу једног добављача.Видимо ово.„Ово је огромна прилика да наставимо да играмо водећу улогу са независним дистрибутерима.ИБД неће нестати, добри трговци ће само ојачати.”
Од колапса бициклистичког бума 1977. године, ланац снабдевања је био у хаотичнијем периоду него што смо видели.Четири водећа бренда бицикала усвајају четири различите стратегије за будућност малопродаје бицикала.
На крају крајева, пресељење у продавнице у власништву добављача није ни добро ни лоше.Овако је, тржиште ће одредити да ли ће успети.
Али ово је ударац.Пошто су поруџбине производа тренутно продужене до 2022. године, продавци неће моћи да користе чековну књижицу за гласање у сопственим продавницама компаније, чак и ако то желе.Истовремено, добављачи на малопродајном путу могу и даље остати некажњени, док ће они који само буду усвојили стратегију тешко доћи до тржишног удела, јер су долари за отворену куповину обећали сарадњу са својим постојећим добављачима.Другим речима, тренд продавница у власништву добављача ће се само наставити, а у наредних неколико година неће се осетити отпор дистрибутера (ако га има).