Америчко тржиште бицикала доминирају четири највећа бренда, које ја називам прва четири: Trek, Specialized, Giant и Cannondale, по редоследу величине. Заједно, ови брендови се појављују у више од половине продавница бицикала у Сједињеним Државама и могу чинити највећи удео у продаји нових бицикала у земљи.
Као што сам већ поменуо у овом простору, највећи изазов за сваког члана Квадрумвирата је да се разликује од остала три члана. У зрелим категоријама попут бицикала, технолошки напредак је у најбољем случају постепен, што малопродајне објекте чини главном метом диференцијације. (Види фусноту: Да ли је продавница у власништву продавца „права“ продавница бицикала?)
Али ако независни продавци бицикала имају икаквог смисла, они јесу независни. У борби за контролу бренда у продавницама, једини начин да добављачи контролишу залихе својих производа, излагање и продају јесте да ојачају своју контролу над самим малопродајним окружењем.
Током 2000-их, ово је довело до развоја концептуалних продавница, малопродајног простора углавном посвећеног једном бренду. У замену за простор и контролу над стварима попут излога, знакова и опреме, добављачи пружају трговцима финансијску подршку и приступ интерним маркетиншким ресурсима.
Од средине 2000-их, Trek, Specialized и Giant су укључени у малопродајну индустрију у Сједињеним Државама и свету. Али од око 2015. године, како се генерација трговаца која се појавила током бициклистичког бума и ере планинских бицикала приближавала пензионој доби, Trek је најактивније тежио власништву.
Занимљиво је да сваки члан Квадрумвирата следи различите стратегије у игри власништва над малопродајом. Контактирао сам руководиоце четири главна играча за коментаре и анализу.
„У малопродаји верујемо да је светла будућност веома добар посао. Дуго смо посвећени улагању у успех наших трговаца, а наше искуство у малопродаји нам је помогло да проширимо и усавршимо ове напоре.“
Ово је говор Ерика Бјорлинга, директора маркетинга бренда и односа с јавношћу у компанији Трек. За Трек, продавница бицикала у власништву компаније је само део веће, беспрекорне стратегије за постизање укупног успеха у малопродаји.
Разговарао сам са Роџером Рејем Бердом, који је био директор Трекове малопродајне и концептуалне продавнице од краја 2004. до 2015. године, о овом питању.
„Нећемо градити целу мрежу малопродајних објеката компаније као што то сада радимо“, рекао ми је.
Берд је наставио: „Џон Берк је стално говорио да желимо да независни трговци уместо нас воде продавнице на њиховим тржиштима јер могу боље да раде од нас. (Али касније) се окренуо потпуном власништву јер је желео доследно искуство са брендом, искуство купаца, искуство са производима и комплетан асортиман производа доступан потрошачима у различитим продавницама.“
Неизбежан закључак је да Трек тренутно води највећи ланац бицикала у Сједињеним Државама, ако не и највећи ланац у историји индустрије.
Кад смо већ код разних продавница, колико продавница Трек тренутно има? Поставио сам ово питање Ерику Бјорлингу.
„То је баш као и наша продаја и специфичне финансијске информације“, рекао ми је путем имејла. „Као приватна компанија, ми не објављујемо ове податке јавно.“
Веома фер. Али, према истраживачима BRAIN-а, Trek је јавно објавио аквизицију приближно 54 нове локације у САД на веб-сајту продавца бицикала у последњој деценији. Такође је објавио упражњена радна места на још 40 локација, чиме је укупан број продавница достигао најмање 94.
Додајте ово Трековом сопственом локатору дилера. Према подацима компаније George Data Services, наведено је 203 локације са Трек у називу продавнице. Можемо проценити да је укупан број Трек продавница у власништву компаније између 1 и 200. између.
Оно што је важно није тачан број, већ неизбежан закључак: Трек тренутно води највећи ланац бицикала у Сједињеним Државама, ако не и највећи ланац у историји индустрије.
Можда као одговор на недавне куповине Трека у више продавница (ланци продавница Goodale's (Њу Хемпшир) и Bicycle Sports Shop (Тексас) били су продавци компаније Specialized пре него што су купљени), Џеси Портер, шеф продаје и развоја пословања компаније Specialized USA, написао је писму Specialized Distributors1. Биће објављен широм земље 15.
Ако размишљате о продаји, инвестирању, изласку или преносу власништва, имамо опције које би вас могле занимати???? Од професионалног финансирања или директног власништва до помоћи у идентификацији локалних или регионалних инвеститора, желимо да осигурамо да је заједница на чијем развоју вредно радите одржива. Добијте производе и услуге које очекују без прекида.
У контакту путем имејла, Портер је потврдио да већ постоји много специјализованих продавница. „Ми поседујемо и управљамо малопродајном индустријом у Сједињеним Државама више од 10 година“, рекао ми је, „укључујући продавнице у Санта Моники и Коста Меси. Поред тога, имамо искуства у Боулдеру и Санта Крузу.“
„Активно тражимо тржишне могућности, део тога је осигуравање да возачи и заједнице возача којима служимо добијају непрекидну услугу.“ „Џеси Портер, професионалац“
Када је упитан о плановима компаније да стекне више дистрибутера, Портер је рекао: „Тренутно смо у преговорима са више трговаца како бисмо разговарали о њиховим плановима сукцесије. Овој иницијативи приступамо отвореног ума, а не нисмо одлучили да стекнемо циљани број продавница.“ Најважније је: „Активно тражимо тржишне могућности, а део тога је осигурати да возачи и бициклистичке заједнице којима служимо добијају непрекидну услугу.“
Стога се чини да Специализед развија посао аквизиције дилера дубље по потреби, вероватно како би заштитио или проширио своје упориште на кључним тржиштима.
Затим сам контактирао Џона „Џеј Ти“ Томпсона, генералног директора компаније Giant USA. Када сам га питао о власништву над продавницом, био је непоколебљив.
„Нисмо у игри власништва над малопродајом, тачка!“, рекао ми је у имејлу. „Имамо све продавнице компаније у Сједињеним Државама, тако да смо добро свесни овог изазова. Кроз то искуство, из дана у дан смо учили да) пословање малопродајних објеката није наша специјалност.“
„Утврдили смо да је наш најбољи начин да допремо до потрошача преко компетентних и енергичних трговаца“, наставио је Томпсон. „Као пословну стратегију, одустали смо од власништва над продавницама приликом формулисања извршења малопродајне подршке. Не верујемо да су продавнице у власништву компаније најбољи начин за прилагођавање локализованом малопродајном окружењу у Сједињеним Државама. Љубав према локалном становништву и знање су главни циљеви приче о успеху продавнице. Створити позитивно искуство уз изградњу дугорочних односа са купцима.“
Коначно, Томпсон је рекао: „Ми ни на који начин не конкуришемо нашим трговцима на мало. Сви су независни. То је природно понашање бренда којим управљају људи из малопродајног окружења. Трговци на мало су најпопуларнији у овој индустрији. За људе који вредно раде, ако можемо да им живот учинимо мало мање изазовним и мало испуњавајућим, то би по нашем мишљењу било веома кул.“
Коначно, покренуо сам питање власништва над малопродајом са Ником Хејџом, генералним директором компаније Cannondale North America и Јапан.
Канондејл је некада поседовао три продавнице у власништву компаније; две у Бостону и једну на Лонг Ајленду. „Поседовали смо их само неколико година, а затворили смо их пре пет или шест година“, рекао је Хејџ.
Канондејл је стекао тржишни удео у протекле три године, јер све више дистрибутера напушта стратегију једног бренда.
„Немамо планове да (поново) уђемо у малопродајну индустрију“, рекао ми је у видео интервјуу. „Остајемо посвећени сарадњи са висококвалитетним трговцима који подржавају портфолио са више брендова, пружају квалитетну корисничку услугу и помажу у изградњи бициклизма у заједници. Ово остаје наша дугорочна стратегија.“
„Трговци на мало су нам више пута говорили да не желе да се такмиче са добављачима, нити желе да добављачи превише контролишу њихово пословање“, рекао је Хагер. „Како све више дистрибутера напушта стратегију једног бренда, тржишни удео компаније Cannondale је порастао у последње три године, а у прошлој години трговци на мало нису могли да ставе сва своја јаја у корпу једног добављача. То видимо. „Ово је огромна прилика да наставимо да играмо водећу улогу са независним дистрибутерима. IBD неће нестати, добри трговци на мало ће само постати јачи.“
Од колапса бициклистичког бума 1977. године, ланац снабдевања је у хаотичнијем периоду него што смо видели. Четири водећа бренда бицикала усвајају четири различите стратегије за будућност малопродаје бицикала.
У крајњој анализи, прелазак на продавнице у власништву продаваца није ни добар ни лош. Тако је, тржиште ће одредити да ли ће успети.
Али ово је квака. Пошто су поруџбине производа тренутно продужене до 2022. године, трговци на мало неће моћи да користе чековну књижицу за гласање у сопственим продавницама компаније, чак и ако то желе. Истовремено, добављачи на путу аквизиције у малопродаји могу наставити да пролазе некажњено, док ће они који усвоје само ову стратегију тешко стећи тржишни удео, јер су трговци на мало обећали да ће сарађивати са својим постојећим добављачима. Другим речима, тренд продавница у власништву добављача ће се само наставити, и неће се осетити никакав отпор дистрибутера (ако га уопште буде).